چگونه تیم فروش شما می تواند سیگنال های خرید را تشخیص دهد؟

edame
فوریه 9, 2020 0 Comment

مشتریان آنلاین همیشه شفاف نیستند ، اما یک فروشنده فصلی می داند هنگام تعامل با مشتریان به صورت چهره به چهره یا حتی از طریق تلفن چه چیزی را باید جستجو کند. این می تواند حرکات ظریف بدن ، تغییر در صدای صدا یا حتی علائم کمی از تردید باشد.

با این حال ، این سیگنال های خرید آنلاین است که می تواند مشکل تر باشد ، و آنها را از دست ندهید آسان تر می کنند. واقعیت این است که ۹۳ درصد از مدیران فروش هیچ آموزش رسمی درباره فروش اجتماعی دریافت نکرده اند ، با این حال ۹۰ درصد از مجریان برتر شامل رسانه های اجتماعی در استراتژی های فروش خود هستند.

بنابراین چگونه تیم فروش شما می توانند مهارت های جدیدی را یاری کنند که به آنها در تشخیص سیگنال های خرید آنلاین کمک می کند؟ در اینجا چند نکته برای کمک به جذب تیم فروش خود به عصر دیجیتال آورده شده است.

دیجیتال

سؤالات متداول نشان دهنده علاقه است

اگر کسی سؤالی بپرسد ، احتمالاً به این دلیل است که آنها چیزی را دیده اند که علاقه خود را در جایی در سایت شما یا در پست های اجتماعی شما کم کرده است. سؤالات متداول که علاقه را نشان می دهد عبارتند از:

     

  • مشخصات محصول: وقتی کسی در مورد یک مدل ، ویژگی ، رنگ یا خدمات خاص سؤال می کند ، نشان می دهد که مورد خاصی را در ذهن دارید. این بدان معنی است که آنها یک قدم جلوتر در تحقیق و علاقه خود را به تجارت شما می گیرند.

     

  • اطلاعات گارانتی: این نوع سؤال می تواند چندین هدف داشته باشد. اول ، آنها می خواهند شما را اعتماد کنند ، و دوم ، آنها به خریدار نزدیک می شوند.

     

  • تاریخ تحویل: این یکی از واضح ترین علامت هایی است که شخص آماده انجام آن است. آیا این تاریخ تحویل است ، چه زود ممکن است چیزی برای سفارش خود به مرحله تولید برسد ، یا اینکه شما به زودی می توانید خدمات خود را شروع کنید ، آنها اشتیاق خود را برای به دست آوردن توپ نشان می دهند. پاسخ منطقی یک سؤال است: چه زمانی به آن نیاز دارید؟

     

  • جزئیات قرارداد: سؤالات مربوط به قراردادهای استاندارد یا شرایط و مقررات نشانه دیگری است که مشتری در آخرین قسمت های سفر مشتری خود قرار دارد. اگر آنها سؤالات بسیار خاصی دارند تا ببینند آیا می توانند تغییراتی با توجه به نیازهای خودشان ایجاد کنند ، از این بهتر (تا زمانی که بتوانید آن نیازها را برآورده کنید).

     

  • قیمت گذاری: این پایان دیگری از بحث قیف است که اغلب مطرح نمی شود مگر اینکه آنها آماده باشند. نحوه پرداخت نیز در این دسته از سؤالات قرار می گیرد.
  • قیمت

     

  • جزئیات شرکت: اگر کسی به آنچه شما می فروشید علاقه ای ندارد در مورد شرکت خود سؤال کنید.

     

  • سؤال بیشتر: اگر کسی استعلام های اولیه را انجام داده و برای کسب اطلاعات بیشتر ، یا پیگیری جنبه های خاصی از سوالات اصلی خود را دنبال کرده است ، این نشانه خوبی است. آنها می خواهند قبل از ارتکاب اطمینان حاصل کنند که همه چیز را درک می کنند.

علاقه ملایم = غیر تعهد

بیشتر افراد هنگام برخورد با فروشندگان مودب هستند. آنها برای جلوگیری از درگیری یا تعهد ، اظهارات خفیف و غیر متعهدانه ای را ارائه می دهند. توجه به این نکته حائز اهمیت است که با این نوع اظهار نظرهای غیرمتعهدانه ، باید از تلاش برای فرض آماده بودن برای خرید خودداری کنید. این می تواند یک اشتباه بزرگ باشد زیرا می تواند افراد را در آینده در صورت آماده بودن برای خرید از انجام کار با شما دور کند.

شما می خواهید واکنش های خود را مطابقت دهید تا مرحله سفر خرید آنها مطابقت داشته باشد. برخی از نمونه های رایج در مورد اظهارات غیر متعهد عبارتند از:

     

  • خوب به نظر می رسد.
  •  

  • حدس می زنم که می تواند مفید باشد.
  •  

  • آیا از این ویژگی استفاده زیادی می شود؟
  •  

  • بله ، من آن را شنیده ام.
  •  

  • من نیاز به تأیید رئیس خود دارم.
  •  

  • مطالب بیشتری را برای من ارسال کنید ، و من نگاهی خواهم داشت.
  •  

  • جالب …

این اظهار نظرها مبهم است و شما را در طول بازو نگه می دارد ، بنابراین اجازه نمی دهند که مجبور شوید آنها را مرتکب شوید. بهترین شرط شما این است که کمی از نسخه پشتیبان تهیه کنید و سعی کنید از چیزهای مثبتی که گفته اند استفاده کنید.

اشتیاق و تمایل

افرادی که به مشکل برطرف شده نیاز دارند ، معمولاً وقتی احساس می کنند درد آنها را کاهش می دهد ، از ابراز تمایل استفاده می کنند. هدف شما حل نقاط درد برای مشتریان است. هنگامی که آنها نشان می دهند محصول یا خدمات شما فقط می تواند این کار را انجام دهد ، زمینه ای برای ایجاد انگیزه در مرحله بعدی سفر در خرید خود فراهم می کند. برای اظهارنظرهایی نظیر:

     

  • این واقعاً به ابتکارات و اقدامات ما کمک می کند
  •  

  • به نظر می رسد که این کار باعث می شود X کارآمدتر شود
  •  

  • من هرگز مجبور به انجام مجدد x نخواهم شد
  •  

  • بنابراین ، و بنابراین این را دوست دارم
  •  

  • من همیشه می خواسته ام چیزی برای کمک به من در انجام X
  •  

  • دوست من به همین صورت کار می کند و مدتی است از چیزی شبیه به این استفاده کرده است و آن را دوست دارد

این اظهارات مربوط به موارد خاص استc چالش هایی که با آنها روبرو هستید و چگونگی فروش شما می تواند به شما کمک کند. علاوه بر این ، چگونه می توانید کمک کنید ، آنها را به نتیجه ای که باید بخرند ، می رساند.

ردیابی سیگنالهای خرید اجتماعی

خرید سیگنال های اجتماعی می تواند کمی احساس کند که در حال خزیدن به کسی هستید. با این وجود ، با ردیابی سیگنال های خرید از چشم اندازهایی که قبلاً با آنها تعامل داشته اید ، ممکن است برخی از علائم را افزایش دهید که پتانسیل خرید در حال افزایش است یا تغییراتی ایجاد شده است که به شما امکان می دهد دوباره اعتصاب کنید. در اینجا مواردی وجود دارد که باید در فیدهای اجتماعی جستجو کنید:

     

  • سوالات و نظرات در مورد مشکلات تجاری – چگونه می توانید آن را حل کنید؟
  • مشکلات

     

  • گسترش / مکانهای جدید – در این منطقه جدید چه چیزی دارید ، یا چگونه می توانید هر چیزی را در مورد گسترش آسان تر کنید؟

     

  • سؤالاتی درباره محصولات مشابه با محصولات شما – پاسخ سریع ارائه دهید تا خاطر نشان کنید که چرا پیشنهاد شما از سایر محصولات ذکر شده بهتر است.

     

  • نامزدی با یک رقیب – این علامتی است که آنها دوباره در حال شکار هستند ، بنابراین باید به آنها مراجعه کنید تا به آنها یادآوری کنید که چرا شما بهتر هستید.

     

  • اطلاعیه ای درباره استخدامهای جدید ارشد مدیریت – این اطلاعات فرصتی را برای ارتباط مجدد با چشم اندازهایی که از چالش های بودجه استفاده کرده اند به عنوان دلیلی برای عدم تعطیلی فراهم می کند
  • استخدام

بسیار مهم است که در همه نظرات و پاسخ هایی که می توانید دوستانه بمانید. هیچ چیز بدتر از تلاش برای ایجاد بد رقابت نیست ، زیرا همیشه آتش سوزی می کند. در عوض ، شیطنت ، دوستانه و آموزنده باقی بمانید.

سایر فرصت های اجتماعی

روش های دیگری نیز وجود دارد که می توانید برای رهبری به صورت آنلاین ایده بگیرید ، از جمله:

     

  • از افرادی که در مورد پست های اجتماعی یک چشم انداز قدیمی اظهار نظر می کنند ، نتایج جدیدی پیدا کنید

     

  • فرصتهایی برای پاسخ دادن به اظهارنظرهایی که می تواند محصولات و خدمات شما را تقویت کند ، مانند “در واقع ، ما محصولی را ارائه می دهیم که این کار را انجام می دهد” و سپس کمی در مورد آن توضیح دهیم.

     

  • وبلاگ های صنعت و مجله های آنلاین را بخوانید و به دنبال فرصت هایی برای اظهار نظر در مورد محصولات خود و چگونگی کمک به آنها بر اساس مطالب مقاله به برخی از راهها کمک کنید

درک این مسئله مهم است که چگونه استفاده از لینکدین برای فرصتها می تواند در تلاشهای شما کمک کند. طبق گفته های لینکدین ، ۹۰٪ از متخصصان فروش برتر از ابزارهای فروش اجتماعی استفاده می کنند و ۶۲٪ موافقند که این ابزارها به پرورش روابط اصیل قوی تر کمک می کنند. CSO دریافت که ۶۸٫۹٪ از متخصصان فروش از اجتماعی برای توسعه سرب استفاده می کنند.

در هنگام دسترسی به اتصالات ، پیامهایی را که می فرستید سفارشی کنید تا احساس ویژه ای پیدا کنند. در مورد پروفایل آنها ، چیزی که آنها ارسال کرده اند یا عنوان آنها نظر دهید ، بنابراین آنها می دانند که شما وقت خود را برای یادگیری بیشتر در مورد آنها گرفته اید. در صورتی که به خصوص در صفحه اجتماعی خود طاقت فرسا هستند ، می توانید اطلاعات بیشتری در مورد نقاط درد آنها کسب کنید.

قدرت اجتماعی خودتان

این رویکردها با استفاده از اجتماعی به پیروی از دیگران بستگی دارد. با این حال ، شما همچنین می توانید از پروفایل لینکدین خود استفاده کنید تا دیگران را ترغیب به دنبال شما کنند. لینکدین نسبت به سایر کانال های اجتماعی دیگر برای تولید سرب ۲۷۷٪ موثرتر است ، بنابراین یادگیری استفاده از صفحه شرکت یا نمایه تیم های فروش شما ضروری است. در اینجا چند نکته برای ایجاد حضور شما آورده شده است:

     

  • ایجاد محتوای مرتبط: مردم علاقه مند به آنچه شما می گویند اگر مربوط به نیازهای آنها و صنعت آنها نیست ، علاقه مند نیستند. به اشتراک گذاشتن اطلاعات با کیفیت ، مانند محتوای با کیفیت از دیگران و اطلاعات با کیفیت از ارزش ارسال کنید.

     

  • پیشرفت خود را پیگیری کنید: برای لایک ها ، نظرات و پست هایی که بیشترین بازدید را دارند ، تماشا کنید. این امر به شما می دهد برای آنچه درست انجام می دهید (و اشتباه) تغذیه خواهید کرد.

     

  • از CTA استفاده کنید: هرگز از CTA برای پست های مناسب استفاده نکنید تا مردم را ترغیب کنید تا به شما دسترسی پیدا کنند. بیش از حد آن را بیش از حد نکنید ، زیرا مردم به محتوا ارزش می دهند ، نه فروش فشار می آورند.

     

  • ارزش ارائه دهید: همانطور که در بالا آورده شده است ، قبل از تلاش برای فروش چیزی ، به آنها اطلاعات ارزشمند و رایگان را که می توانند از آنها استفاده کنید ، ارائه دهید. این امر باعث ایجاد اعتماد و ایجاد روابط پایدارتر خواهد شد.

     

  • تأیید کنید: تأیید حرفه ای برای شگفتی های کاری تیم فروش خود برای ایجاد اعتماد

     

  • پیگیری: یک روند پیگیری داشته باشید تا مردم در سفر خود را بیشتر کنند. بسیاری از فروشندگان درک نمی کنند که ۸۰٪ از فروش ها پس از پنجمین تماس انجام می شود ، اغلب به اندازه دوازدهم.

     

  • ساخت personas خریدار: درباره افرادی که به شما کمک می کنند اطلاعات بیشتری کسب کنید تا به شما در ساختن personas خریدار کمک کند. این به شما امکان می دهد تا با مخاطبان خود اطلاعات بیشتری کسب کنید ، بنابراین می توانید اطلاعات را متناسب با نیاز آنها تنظیم کنید. شما یک قدم به پیمانکاری قرارداد نزدیک خواهید بود.

یک مرحله از فروش

همیشه گوش هایی که برای فرصت بسته شدن بسیار مطلوب به گوش می رسند وجود دارداتحادها مرحله بعدی تنها یک مرحله از فروش است. با شنیدن این کلمات طلایی ، “چه اتفاقی می افتد؟” با یک فرایند سریع و منطقی آماده شوید ، اگر بخواهید از شما بخواهید که به سایر اعضای تیم خود ارائه دهید ، برنامه ای را نیز در دست بگیرید. با تقویم آماده باشید تا در صورت درخواست بتوانید چیزی رزرو کنید.

بسیاری از فروشندگان وقتی می دانند که تفاوت بین ادامه مودبانه و فرصت های واقعی برای پیشرفت ، خط می کشند. خرید سیگنال و فروش اینترنتی بصورت آنلاین اغلب در کانالهای اجتماعی بدست می آید ، و این باعث می شود تا فروشنده ارزنده دیجیتال به یک بازیکن ارزشمند در دنیای امروز با فناوری سنگین تبدیل شود.